Når du har erkendt, at kunder kun handler med mennesker de kan lide, har du også forstået hvad der er unikt. Du er unik og kan ikke efterlignes. Produkter og priser kan efterlignes, men din personlighed og den kemi du har med kunden er unik. Det unikke er relationen imellem to mennesker hvor man forstår hinanden. Det nye mantra er H2H. Human to Human. Der er ikke tale om business to business (BtB) eller business to consumer (BtC).

Salg er personlighed

Kim Wilde var i selskab med Sorø Reklame og fortalte om salg. ”Jeg har ikke nogen akademisk baggrund eller smarte teorier. Jeg ved blot, at mennesker handler med mennesker de kan lide.” Kim Wilde har næsten 30 års erfaring med salg og forklarer salg på en personlig og troværdig måde. Alle kan forstå salg, men de fleste bliver overraskede over betydningen af salgsarbejde og den sociale relation imellem køber og sælger. Problemet er ”at mine kunder forstår mig ikke, kunder vil ikke købe mit produkt”. Kim svarer: ”Problemet er, at de fleste sælgere, sælger på hårde facts som pris, ydelse og levering. Det kan alle efterligne, imens personlighed og særlig service er en sjælden ydelse”.

De glemte kunder

Alle virksomheder og organisationer arbejder hårdt på, at få nye kunder eller medlemmer. Det er et særsyn, at de arbejder lige så hårdt for at bevare kunder. ”De fleste teleselskaber forsøger på at få nye kunder, det mærkelige er, at de ikke forsøger at beholde dem de har”. De fleste kunder forlader en virksomhed fordi de oplever en dårlig service eller dårlig personlig betjening. 68% forlader virksomheden fordi de ikke føler sig værdsat, kun 2% forlader virksomheden fordi de er døde!

Sælgerens død

Mange organisationer tror, de kan nøjes med at kommunikere pr. e-mail eller på web. Mange har glemt at vi mennesker kun husker en lille del af det skrevne budskab og at det er næsten umuligt at forstå betoningen af ordene. På Facebook og på SMS bliver anvendt mange humørikoner for at kompensere for den menneskelige adfærd. Er jeg ironisk, er det sjovt, sørgeligt eller surt. Den nonverbale kommunikation er størstedelen af vores kommunikation. Derfor er sælgerens død udsat. Vi mennesker skal tale med hinanden for at forstå hinanden og det er en kompleks proces.

Kundespejlet

Som sælger er det dit ansvar, at tale i et sprog som giver værdi for kunden. Som sælger har du initiativet til at tale. Men du skal kommunikere i et sprog og fortælle en historie, hvor kunden kan genkende sig selv. Se sit eget spejlbillede. En genfortælling af den situation kunden er i eller vise hvordan andre kunder har det. Du kan tage udgangspunkt i en kundecase – en kunde der formulere det samme problem og vise en løsning. Det giver værdi for kunden. Nu taler vi et sprog kunden forstå. Du viser, at du har forstået kunden. Nu vil kunden gerne tale med dig og høre hvad du sælger. I har nu opnået en gensidig forståelse. Din salgssandsynlighed er nu stor.

Salg er unikt

Naturligvis er salg ikke nemt og gemmer på mange andre fascinerende facetter. Kim Wilde afslutter med at fortælle at alle sælgere skal sælge fascination. En ”krog”, hvor du bliver husket for noget særligt – noget kunden kan referere til, når de bagefter skal evaluere hvem vil de handle med. Det unikke skal give værdi for kunden og det skal være let at huske og nemt at forstå. Det er kunsten at sælge og markedsføre. En kunst der heldigvis aldrig bliver færdig. Det er derfor vi arbejder med salg og kommunikation. Det er fascinerende.

Skrevet af Ashley Brereton, Sorø Reklame.